Marketing de entrada: o guia definitivo

Independentemente do setor, conquistar novos clientes não é exatamente fácil. É exatamente aqui que entra o inbound marketing. Mas espere um minuto: qual é a diferença entre o marketing de saída e o marketing de conteúdo ? Como funciona esse processo de marketing de entrada e quais métodos de marketing estão disponíveis? Você pode descobrir tudo isso aqui!

Definição: o que é marketing de entrada?

A regra principal no inbound marketing é “puxar em vez de empurrar” : os clientes em potencial devem ser atraídos com a ajuda de conteúdo feito sob medida para que abordem a marca por iniciativa própria. Como um profissional de marketing receptivo, você deve primeiro definir os interesses honestos do cliente e, assim, obter permissão para usar outras medidas de publicidade.

Em contraste com a propaganda clássica, o marketing de entrada não força mensagens aos clientes em potencial, mas fornece conteúdo útil e facilmente encontrado . Idealmente, isso inspira tanto os usuários que eles tomam a iniciativa e estabelecem contato com a empresa por conta própria . Portanto, não se trata de promover um produto, mas de convencer o público-alvo com conteúdo de alta qualidade e soluções de problemas antes mesmo do primeiro contato. O contato proativo com o usuário do lado da empresa ocorre tarde, se é que ocorre, e de forma muito moderada, uma vez que o inbound marketing está ciente do cansaço publicitário dos usuários.

Ao se concentrar em conteúdo de alta qualidade, o marketing de entrada é muitas vezes sinônimo de marketing de conteúdo . Na verdade, o marketing de conteúdo , ou seja, a criação de conteúdo de alto valor, é um componente insubstituível do inbound marketing, que, no entanto, também se concentra ativamente na manutenção do relacionamento com o cliente a longo prazo .

Inbound Marketing (do inglês inbound : coming) é uma estratégia em que uma empresa é encontrada pelo cliente por meio de conteúdo relevante e de alta qualidade. Essa abordagem é baseada na suposição de que o cliente está procurando de qualquer maneira e só precisa encontrar o produto ou serviço certo. Com medidas de marketing comuns, a empresa aborda agressivamente os clientes em potencial por meio da publicidade. Já no inbound marketing, o próprio usuário faz contato com a empresa pelo conteúdo convincente.

A abordagem do marketing de entrada é completamente oposta ao marketing de saída clássicoque opera por meio de anúncios gráficos, publicidade em mídia social, publicidade impressa, spots de TV, publicidade em rádio, etc.

Pessoas conversando
Pessoas conversando

Conteúdo do marketing de entrada

No marketing de entrada, o conteúdo é rei. Deve ser empolgante, útil, voltado para o usuário e divertido. Para garantir isso, as empresas usam uma variedade de formulários para apresentar um bom conteúdo ao usuário:

  • Blogs
  • Artigos técnicos, bem como artigos emocionantes ou divertidos
  • Guias e guias
  • Ferramentas gratuitas
  • Vídeos e vídeo aulas
  • Podcasts
  • Artigos
  • E-books
  • Infográficos

Marketing de entrada e SEO

Inbound Marketing e Search Engine Optimization (SEO) parecem semelhantes em termos de seus conceitos básicos, mas não são os mesmos e também não são intercambiáveis. Em vez disso, o SEO, assim como o marketing de conteúdo, é um componente que contribui para o sucesso do marketing de entrada. Afinal, um conteúdo de alta qualidade só pode ter um impacto no grupo-alvo se for realmente encontrado . Portanto, é aconselhável preparar o conteúdo de acordo com os critérios de SEO . Isso inclui palavras-chave adequadas , o WDF * IDF – otimização de textos, otimização OnPage e, link building , gráficos e tags ALT para imagens, etc.

Além disso, vários canais são usados ​​no inbound marketing para tornar o conteúdo o mais rápido e fácil possível para o usuário encontrar. Os canais através dos quais ocorre o inbound marketing são, por exemplo:

  • seu próprio site
  • um blog
  • E-mail marketing e newsletters eficientes
  • Mecanismos de pesquisa (via otimização de mecanismo de pesquisa)
  • Redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram, etc.
  • Fóruns e comunidades
  • Portais de vídeo como o Youtube

atividade em plataformas de mídia social, em particular, deve ser enfatizada, porque um bom conteúdo é freqüentemente compartilhado através de redes sociais ( propagação de palavras-chave ). Isso não apenas aumenta o alcance do conteúdo, mas também tem um efeito positivo no ranking do Google, o que aumenta ainda mais a visibilidade .

O sucesso das estratégias de marketing de entrada é medido usando várias métricas, incluindo:

  • Longa estadia
  • Taxas de rejeição baixas
  • Links diretos
  • Assinaturas
  • Tweets
  • Curtidas e compartilhamentos
homem postando em rede social
homem postando em rede social

Marketing interno

A posição da publicidade em mecanismos de pesquisa (SEA) no inbound marketing é controversa. Algumas definições o atribuem ao inbound marketing, uma vez que os usuários de anúncios de texto não são abordados diretamente ao usar mecanismos de pesquisa. Além disso, argumenta-se que apenas tópicos de anúncios relevantes em uma pesquisa do usuário são reproduzidos. Outras definições incluem SEA para marketing de saída, uma vez que é publicidade paga atos que trazem o usuário para o campo de visão por meio de licitações adequadas e não por meio de conteúdo de alta qualidade. 

Os iniciadores do inbound marketing na HubSpot mudaram de idéia neste tópico: embora tenham definido a publicidade em mecanismos de pesquisa como marketing externo em 2010, eles agora afirmam que os anúncios pagos por clique , que oferecem soluções diretas para os problemas do usuário, são definitivamente inbound -Marketing inclui. Se e em que medida o SEA está integrado em uma campanha individual de marketing de entrada deve ser decidido de projeto para projeto.


O termo “marketing de entrada” foi cunhado por Brian Halligan, o fundador da HubSpot, uma empresa que oferece ferramentas para implementar estratégias de entrada. Em seus primórdios, o termo ainda estava intimamente ligado ao marketing de permissão

Após a conversão (que geralmente ocorre por e-mail), a empresa deve inspirar o cliente repetidamente para torná-lo um cliente regular ou até mesmo um “embaixador” da empresa, que gosta de relatar suas experiências positivas (boca a boca) .

Em teoria, é tudo muito simples, certo? Na prática, há muito trabalho por trás disso, porque o inbound marketing é um processo com muitos componentes diferentes :

 Marketing de Conteúdo
  CRM (Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente)
 Gerenciamento ou Nutrição de Leads
 Otimização de Conversão
 Relações Públicas
 Email Marketing

Todas essas subáreas podem ser atribuídas a uma fase específica do processo de publicidade. Portanto, vamos dar um passo para trás e examinar as quatro fases do marketing de entrada .

As quatro fases são:

  1. Atrair: novos visitantes do site ficam sabendo da oferta de forma independente.
  2. Conversão: é estabelecido o primeiro contato entre clientes potenciais e a marca.
  3. Completo: o cliente potencial se torna o cliente.
  4. Inspirar / cuidar: O cliente fica satisfeito com o serviço e sempre volta para a marca. Idealmente, a propaganda boca a boca fará dele um promotor autêntico.

O inbound marketing bem-sucedido não deixa de fora nenhuma dessas fases e combina uma ampla variedade de medidas para determinar os grupos-alvo, atraí-los e transformá-los em clientes satisfeitos. Esse tipo de marketing tende a ter objetivos de curto e médio prazo .

Homem planejando
Homem planejando

No longo prazo, no entanto, o marketing receptivo também visa construir uma base de clientes leais . Pesquise, desperte interesse, gere disposição para comprar e transforme os clientes em “infratores reincidentes”: isso pode ser alcançado por meio de um bom marketing de entrada.

Marketing de entrada versus marketing de saída

O oposto exato do marketing de entrada é o marketing de saída. O termo significa simplesmente publicidade clássica no sentido de abordar ativamente os clientes . Em primeiro lugar, muitas vezes isso é muito menos específico para um grupo-alvo e, em segundo lugar, não é tão eficaz – ou você olha cuidadosamente para cada comercial de TV, cada banner publicitário na Internet, cada folheto na caixa de correio?

Em última análise, o marketing de saída tem um caráter de “pressão” muito claro: a mensagem publicitária é mais ou menos empurrada para nós e, portanto, rapidamente percebida como irritante . Por outro lado, no inbound marketing altamente direcionado, em vez de uma recomendação de compra unilateral e ofensiva, há um diálogo entre a marca e o consumidor . Isso acontece oferecendo aos clientes em potencial um certo valor agregado desde o início .

Marketing de entrada versus marketing de conteúdo

Os dois termos são freqüentemente usados ​​como sinônimos, mas isso não é totalmente correto. Porque o marketing de conteúdo é apenas uma subárea do marketing de entrada e inclui, por exemplo, a criação de uma estratégia de conteúdo e produção de conteúdo. Em outras palavras: nenhum inbound marketing sem marketing de conteúdo.

Em comparação, o inbound marketing é mais uma mentalidade e todo o processo de aquisição de clientes . O grande objetivo é transformar estranhos em fãs. Para tanto, é desenhada uma buyer persona específica , à qual as medidas de marketing são alinhadas.

O que o conteúdo e o inbound marketing têm em comum, entretanto, é que são orientados para as necessidades específicas do usuário, em vez de – como é o caso do outbound marketing – ter um efeito de interrupção. O marketing de conteúdo também quer garantir que o cliente não acabe com o provedor porque ele anuncia agressivamente, mas porque fornece um bom conteúdo .

Mesa do ambiente de trabalho
Mesa do ambiente de trabalho

Exemplo: estratégias para inbound marketing B2B

Antes de chegarmos às medidas concretas do inbound marketing, deixe- me dizer: os exemplos podem ser usados ​​nas áreas B2B e B2C , portanto, uma distinção explícita não é absolutamente necessária. Porque no final das contas é sempre sobre o cliente querer ter a certeza de que pode contar com o fornecedor. O prestador de serviço deve convencer com conteúdo extenso e relevante e o relacionamento mais pessoal possível com o cliente .

Instrumentos de marketing de entrada

Se você deseja fazer marketing de entrada, não deve se limitar a um único método . Afinal, existe uma ampla gama de opções para atrair novos clientes em potencial:


  • Contribuições em fóruns (especializados)
    Esta variante é particularmente interessante no setor B2B, porque você pode provar que é um especialista confiável fornecendo respostas competentes a perguntas especializadas
  • Mídia social
    Use a função de comentário no Facebook, Instagram e Cia para dar um rosto à sua marca. Hoje, o anonimato só funciona se você se chamar Banksy – os clientes querem pessoas de contato que sejam o mais fáceis de alcançar e que possam responder a perguntas e problemas a qualquer momento.
  • SEO
    Para que você seja capaz de convencer com seu conteúdo, ele deve ser encontrado em primeiro lugar.  As medidas de SEO garantem uma melhor visibilidade nos motores de busca e, portanto, são um passo importante. Mas: Uma boa classificação não significa que a compra seja feita automaticamente. Outros incentivos, portanto, não são opcionais, mas obrigatórios.
  • Landing Pages
    Uma landing page é uma página que os clientes em potencial acessam após seguir outra atividade promocional. O mesmo se aplica aqui: assim que o cliente chegar, você deve convencê-lo com uma oferta relevante para que ocorra uma conversão e ele não saia do site imediatamente.
  • Cooperações de influenciadores
    Desperte o interesse e a confiança ao cooperar com pessoas conhecidas e influenciadores do setor que vinculam suas postagens em seus próprios blogs ou fazem recomendações para sua marca.
  • Conteúdo gratuito
    Convença seus leads com conteúdo que representa um valor agregado significativo. Podem ser artigos de blog, mas também podcasts, white papers, e-books, vídeos tutoriais, etc. O principal é que o usuário tenha a sensação de ter se beneficiado com a medida publicitária.
  • Formulários e marketing por e-mail
    Use os formulários de aceitação para criar listas de endereços de e-mail para os quais você pode exibir conteúdo útil regularmente. Dessa forma, você dá aos leads existentes ainda mais incentivos para interagir. Você também pode usar prompts explícitos para descobrir quais clientes estão realmente interessados ​​em comprar e continuar direcionando de acordo.

É claro que nem todo lead se torna automaticamente um cliente. Com os instrumentos de inbound marketing mencionados acima, você pode projetar seu comportamento publicitário com muito mais eficiência . Como exatamente isso deve funcionar? Chegamos a isso agora!

Métodos de marketing de entrada

O conteúdo da mais alta qualidade é de pouca utilidade se for exibido apenas há muito tempo nos resultados dos motores de busca . Porque vamos ser honestos: quando foi a última vez que você clicou na página 2 dos resultados de pesquisa do Google?

Um exemplo clássico de métodos de inbound marketing é o SEO. Com uma pesquisa de palavras-chave, você pode descobrir quais termos de pesquisa são particularmente importantes e se há alguma chance de obter uma boa classificação para eles. Na próxima etapa, você planeja e cria o conteúdo de forma que o grupo-alvo seja atendido e informado da maneira ideal .

O exemplo número 2 é a mídia social supostamente versátil. Use bots de mensagens ou funções de chat ao vivo para responder às perguntas dos clientes . Divulgue seu conteúdo, redirecionando com o Pixel do Facebook e dê aos seus clientes a sensação de estar disponível. Como já foi dito: os usuários querem falar com a marca em vez de (sem querer) apenas serem abordados por ela.

E número 3: tente opt-ins de pop-up assim que o usuário chegar à sua página de destino. Claro que pode acontecer que o formulário seja clicado imediatamente. Pode ser que um cliente em potencial insira seu endereço de e -mail e, assim, abra outra porta de marketing para você.

Publicidade que não te irrita, mas ajuda e, portanto, é prontamente aceita : Inbound marketing nada mais é nada menos. Obviamente, é mais demorado definir um grupo-alvo específico, adaptar o conteúdo precisamente a essas personas do comprador e permanecer atualizado na comunicação com o cliente – mais demorado, mas também muito mais eficaz . Porque com o inbound marketing você tem a chance de convencer novos clientes de sua empresa de forma permanente . E vale a pena o esforço, não é?

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